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“至于权力型,追求支配地位与高效,担心被强迫,被命令,反而优柔寡断。”
“一般而言,通过和客户的沟通就能基本判断客户是什么类型的人,当然,人是复杂的动物,因此往往同一个人,可能在不同的时间,场合呈现出不同的性格特点,也可能是几种性格的结合。因此,根据我们的判断采取不同的方式‘钩’住他。”
“针对活泼型的人,我们要让他多说,我们只需做一个聆听者,并且听了之后对他的观点表示肯定和支持,哪怕是错的,亦或者不合理的,也明确支持,让其高兴,这就是所谓的‘戴高帽子’,所谓的捧人。”
“针对懦弱型的人,不急于迫切获得他的认可和信赖,而是应该润物细无声般地走入他的内心,帮他树立一个目标,诱导他做出决定,这样的人,前期以谈感情为主,工作为辅。一般而言,懦弱型的人,只要认可了你,那么就基本会一辈子都认可你,这种认可也是在几种性格特点中,相对牢靠的。”
“利益型的人,要向其提供缜密的计划或者方案,以干练的形象示人,遵守规则,履行承诺。同时,平时也不忘小恩小惠,见面有礼,成为这种性格特点的长项。”
“权力型的人,采用开门见山的方式,承认对方是领导,将其捧高,坚持他是对的,多与之沟通,多以汇报的方式阐述你的想法,让对方感受到你对他的尊重,对他权力的认可和服从。”
“这就是我们所说的钩。有了钩,我们还得有“饵”,比如刚才说的,拜访万客户,给对方发条信息。”
“万里长城不是一天就建好的,冰冻三尺也非一日之寒。只有日积月累,从小事做起,才能滴水成河。”
“当然,这样的方式也是阳光的,即使别人知道了,也形成不了诟病!我们做项目,做大客户销售,有一个宗旨,那就是投其所好,一般而言,如果能做到投其所好,那么事情就基本成了80%。”
说完这些,他留有时间给任倾晨思考,自己则编辑了短信分别发给了郑校长和李玉。
做完这一切,余长又道:“现在我们先去趟教育局,拜访一下电教老师,至于分管的副局长,我们下周再去拜访。”